Die Auswahl erfolgversprechender Zielgruppen auf Basis einer Analyse von Stärken und Schwächen des Skigebiets und die Ansprache über die Bedürfnisse dieser Zielgruppe ist der erste Schritt, um sich von anderen abzuheben. Denn so unterschiedlich wie die Gegebenheiten einzelner Skiregionen sind auch die Ansprüche der Wintersportler.
Eine „richtige“ Art den Markt zu segmentieren gibt es nicht. Das Alter erweist sich bei den Wintersportlern z. B. als kein schlechtes Kriterium, da unterschiedliche Altersgruppen ganz ordentlich differenzierte Bedürfnisse haben. Im Folgenden finden Sie eine Segmentierungdes Marktes nach den Kriterien der Kaufentscheidung; also danach, was den Skifahrern bei der Entscheidung für eine Destination wichtig ist.
Mit dieser Datenbasis liegt man exakt an den Wünschen der Gäste – als Skigebiet sollte man zumindest einzelne Segmente davon sehr gut ansprechen können. Grundsätzlich sind für die meisten Skigebiets-Entscheidungen Faktoren wie die Größe eines Skigebiets, Vielfalt der Pisten und die Schneeverhältnisse ausschlaggebend. Das heißt, dass diese Faktoren in den meisten Entscheidungen zumindest mitentscheidend sind und aus diesem Grund Grundinformationen über das Skigebiet auf jeden Fall zur Verfügung gestellt werden müssen.
Aber das alleine reicht nicht: So gibt es Typen, denen die Vielfalt der Pisten in einem Skigebiet besonders wichtig ist, aber auch Typen, die sich vor allem aufgrund der Unterkunft für ein Skigebiet entscheiden. Der „Anspruchsvolle“ möchte am liebsten alle Anforderungen an ein Skigebiet, die von Skigebiets-Basics über Landschaft, Hütten bis zu geringen Wartezeiten reichen, erfüllt haben. Es geht für ein Skigebiet darum, Stärken und Schwächen zukennen und zu evaluieren, um herauszufinden, welche dieser Gruppen man mit dem vorhandenen Angebot am besten ansprechen kann.
Aus diesem Grund sind kontinuierliche Gästebefragungen für Seilbahnunternehmen sehr hilfreich. Der Markt ist jedenfalls vielfältig und setzt sich aus den unterschiedlichsten Typen zusammen (siehe folgende Abbildung). Die Bezeichnung der verschiedenen Wintersporttypen orientiert sich anden primären Auslösern für deren Entscheidung.
Typen, die sich in ihren Bedürfnissen unterscheiden, unterscheiden sich zum Teil auch durch unterschiedliche Charakteristika: So sind zum Beispiel die „Komfortliebhaber“ unterdurchschnittlich oft Frauen, kommen über durchschnittlich oft aus Deutschland und sind eher Stammgäste und gute Skifahrer. Zudem zeigt sich in deren Motiven der stärkere Fokus auf Sport. Ein Skigebiet, das Komfortliebhaber ansprechen möchte, sollte diese Informationen beim Festlegen seiner Strategie bedenken.
Dieser Wintersportlergruppe geht es darum, sportlich und aktiv zu sein und deshalb suchen sie in einem Skigebiet nach Größe sowie modernen und komfortablen Liftanlagen und entscheiden eher aufgrund der Skipisten und der Schneeverhältnisse. Das ist zum einen in der Ansprache wichtig (Betonung des sportlichen, vielfältigen Erlebnisses auf der einen Seite, gleichzeitig verbunden mit Komfort der Liftanlagenund auch in der Gastronomie), aber diese Versprechen müssen auch vor Ort eingehalten werden: Denn in diesem Segment wirken sich Zufriedenheit mit Skigebiet, Pisten, aber auch Gastronomie im Gebiet (wieder Komfortaspekt betonen!) besonders stark auf deren Skigebietspräferenz aus.
Sind die Komfortliebhaber von diesen Aspekten begeistert, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, auch insgesamt von dem Skigebiet begeistert zu sein und wiederzukommen. Evaluieren Sie Ihr Angebot, die Stärken und Schwächen Ihres Skigebiets und verwenden Sie diese Informationen, um die – für Ihr Skigebiet – erfolgversprechenden Zielgruppen herauszufinden. Eine grobe Information über die unterschiedlichen Zielgruppen finden Sie noch in der nachfolgenden Tabelle. Überlegen Sie einmal für sich, wen Sie ansprechen können und sollen! Und auch einmal, welche Zielgruppen sicher nicht – eine gute Übung für schärferes Profil!
Klaus Grabler
