Economy

Rabatte und Schleuderpreise oder Qualität -

wie lockt man Tagesgäste?

Rund 16 % aller Skier Days in Österreich werden durch Tagesgäste generiert. Für manche sind sie die Butter auf’s Brot, für andere die Überlebensbasis. Welche wirtschaftliche Bedeutung hat dieses Kundensegment für Österreich? Und wie entscheiden die sich für ihr Skigebiet?

Nicht alles was Tageskarte hat ist Tagesgast – aber immer noch eine ganz ordentliche Menge

“What can’t get measured can’t get managed” … was also nicht gemessen wird, kann nicht richtig geführt werden; aber auch nicht richtig eingeschätzt klarerweise. So wird Jahr für Jahr der Erfolg des österreichischen Wintertourismus an Nächtigungszahlen gemessen. Doch was ist eigentlich mit alpinen Wintersport-Tagesgästen? Das ist natürlich nicht so einfach, weil Messsysteme für Tagestouristen fehlen. Und hier auch noch ein weit verbreiteter Irrglaube der Seilbahnen ansetzt: dass nämlich Tageskarten gleich Tagesgäste sind. Das ist aber weit gefehlt, da überall ein gewisser Prozentsatz der Nächtigungsgäste Tageskarten kauft, bei Kurzaufenthalten und kleinen Gebieten mehr, bei längeren Aufenthalten und größeren Skigebieten weniger. In Summe aber unterschätzen fast alle Bahnen ihre touristische Bedeutung und damit ihre Wertschöpfung!

Dennoch machen die Tagesgäste rund 16 % aller Skier Days in Österreich aus und sorgen für etwa ein Fünftel des Umsatzes. Zählt man noch die Saisonkartenbesitzer mit ihren Tagesausflügen mit, werden sogar rund 27 % der Skier Days abgedeckt. Für Skigebiete in der Nähe von großen Ballungszentren spielen die Tagesgäste natürlich noch eine deutlich wichtigere Rolle.

Wie bekommt man die Butter auf’s … Skigebiet?

Doch wie ticken eigentlich Tagesgäste? Was muss ein Skigebiet bieten, damit die Skifahrer es für einen Tagesausflug besuchen? Ob Stammgäste im Skigebiet, Wiederbesucher oder Neukunden – die Ergebnisse einer aktuellen Studie unter 4.500 Tagesausflüglern weisen eine hohe Übereinstimmung auf. Skigebiete trumpfen bei Wintersport-Tagesgästen vor allem mit guten Schneeverhältnissen und Schneesicherheit, dem Skigebiet (Größe und Pistenauswahl) und der Lage/Erreichbarkeit auf. Schnee und Skigebiet sind also wie auch bei den Übernachtungsgästen extrem wichtig, hier kommt naturgemäß die Distanz und Erreichbarkeit dazu. Und dann kommt lange nichts. Und der vieldiskutierte Preis? Der spielt auch bei Tagesgästen eine relativ untergeordnete Rolle. Zumindest in den Preiskategorien, die man kennt, ist es für die Tagesgäste irrelevant, ob das nun 25, 30 oder 35 Euro sind – Hauptsache die Qualität und das Angebot passen!

Kleines Skigebiet, wohin?

Damit kann man auch die aktuelle Diskussion um die kleineren Skigebiete anheizen, da es für die eine eher schlechtere Nachricht gibt: Auch für Tagesgäste spielt die Größe des Skigebietes eine wichtige Rolle, wichtiger als der Preis. Mit Größe lockt man an, kann einen höheren Preis verlangen und auf der anderen Seite aber auch Gäste verlieren. Es zählt auch bei den Tagesgästen die Möglichkeit der Pistenvielfalt und -auswahl. Skigebiete gewinnen in der Gunst bis zu 100 Pistenkilometer, alles was mehr ist, hat keine Relevanz mehr (im Gegenteil). Und mit 30 Pistenkilometern ist man vielen noch zu klein – das kann auch nicht durch günstigere Preise aufgewogen werden. Aber gut, das heißt nicht, dass man gar keine Chancen hat, nur wird die potentielle Zielgruppe deutlich kleiner. Und man sollte in der Nähe liegen, denn nur dann kann man sich behaupten, wenn man ordentlich Schnee(sicherheit) bieten kann. Auf gut deutsch: Als großes Skigebiet hat man ein großes Einzugsgebiet, als kleines ein sehr kleines.

Tagesgäste fahren erstaunlich weit

Tatsächlich zählt für einen Großteil das Erlebnis; und dazu gehören in erster Linie guter Schnee und eine Größe, die Auswahl und Abwechslung bietet. Wenn das passt, dann fahren die Kunden wirklich lange! Mehr als zwei Stunden Anreise sind dabei keine Seltenheit und die zwei Stunden schrecken auch nicht viele ab. Damit wird klar, dass die meisten Skigebiete hinsichtlich der Konkurrenz-Skigebiete nicht nur Ihren unmittelbaren Nachbarn im Auge behalten sollten. Naturschnee wird zwar tendenziell bevorzugt, allerdings ist dieser kein dominantes Kriterium – technischer Schnee ist deutlich besser als zu wenig Schnee. Die hohen Investitionen in die Beschneiung sind also absolut im Sinne der Kunden. Die Schneequalität und -menge steht jedenfalls insgesamt absolut im Vordergrund. Das zeigt auch die hohe Bedeutung der Pistenpräparierung für Zufriedenheit und Auswahl eines Tagesgast-Skigebietes. Die Schneequalität steht somit an vorderster Front in der Entscheidung für ein Tagesgastskigebiet! Ohne Investitionen wird es damit wohl schwierig in Zukunft…

Der Preis ist eben nicht so heiß

Erfreulich jedoch für alle Skigebiete: Insgesamt spielt der Preis eher eine untergeordnete Rolle, wenn es um die Entscheidung für oder gegen ein Skigebiet geht. Dies gilt ganz besonders für Stammgäste und Wiederbesucher. Kennen Skifahrer ein Skigebiet nicht, rückt der Preis etwas weiter in den Vordergrund, wenn auch die Top-3-Entscheidungskriterien dieselben bleiben. Dies bedeutet für Skigebiete, dass Neukunden durch einmalige Preisaktionen eventuell gewonnen werden können, langfristige und dauernde Preisaktionen aber wenig sinnvoll sind. Werden die Kunden zufriedengestellt, ist die Wiederbesuchswahrscheinlichkeit sehr hoch, und dann spielt auch der Preis kaum ein Rolle mehr. Strategisch sollte man daher nur mit kurzfristigen Aktionen auf den Markt gehen, denn langfristig punktet die Qualität stärker. Insgesamt ist es so, dass der Preis eher an hinterer Stelle als Entscheidungskriterium herangezogen wird. Zuerst schaut man, was das Skigebiet bietet, erst dann, wie viel der Skipass kostet. Ist der dann im Rahmen des gewohnten, wird er kaum entscheidungsrelevant. Erst bei Preisen, die man noch nicht so gewohnt ist (aktuell bei 40 oder 45 Euro), zeigt sich eine gewisse Ablehnung und negative Vorauswahl. War man einmal dort, geben nur 1 % der befragten Tagesausflügler an, wegen des Preises das Skigebiet nicht mehr besuchen zu wollen! Und wie beim letzten Beitrag hier bereits erwähnt: Wir brauchen gute Umsätze und Gewinne in der Branche, um investieren zu können und langfristig auch den Standort Österreich als Wintertourismusland zu sichern, daher: keine Preisschlachten in der Branche, es wird (langfristig) nicht viel bringen.

Mag. Klaus Grabler


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